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让疫情后的园所招生不再是难题

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  • 发布时间:2020-04-15
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让疫情后的园所招生不再是难题

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疫情控制的趋势越来越好,相信很多早幼教培训机构已经按捺不住激动的心情,开始筹备复工开园的事宜。不过作为园所运营最重要的工作之一——“招生”,咨询师(课程顾问)们,你们是否已经准备好了呢?
 
小编咨询了我们华夏爱婴的运营专家,一起来和大家分享一下8大招生技巧以及5条建议,诸位咨询师(课程顾问)可不要错过喔~
 
 
技巧一:孩子喜欢,这事就成了
 
家长带着孩子去玩具店买玩具时,你会发现,店家总是愿意向小朋友热情洋溢的打招呼,然后孜孜不倦的向他推销各种玩具。因为店家知道,孩子是否喜欢直接影响着家长的购买决策。
 
咨询师(课程顾问)在销售课程时也是同样道理。当家长带着孩子来到学校时,首先别忙着推销课程,先要与孩子建立一个基本的好感,给他一个小玩具或一本书,让孩子安静下来,之后再和家长一起聊聊孩子的事。这样一来,孩子对学校的第一印象是喜欢的。他会很放松,愿意在学校停留,而不是急着叫妈妈离开。把孩子安顿好,家长也能静下心来,专注的和你交流。所以在做招生咨询,或者陪同家长参观学校时,如何巧妙地抓住孩子的心,就需要招生人员动一点脑筋。
 
有一所民办学校,要求招生人员在见到孩子的第一眼时,一定要记住孩子的名字,记住孩子的生日,记住孩子的兴趣爱好。要多赞美孩子,多和孩子聊一些他们感兴趣的事。对学习有进步的孩子,要给一些小礼品鼓励他们。免费给孩子补课,如逢节日,可组织孩子一起开展活动等等。用一句不太妥当的话来形容,就是:醉翁之意不在酒。
 
抓住孩子的心,这里再三强调的是巧妙和艺术,要真诚,不能流俗,不能一味地讨好孩子,否则很容易弄巧成拙。
 
 技巧二:适当引导家长“从众”心理
 
 
从众心理是消费者选择商品时的普遍心理。哪个地方人气旺,人们喜欢到哪个地方去。这里虽然有些盲目消费的性质,但大多数人认为,好东西总是招来更多的人。要么物美,要么价廉,要么比较流行,总之,有它值得买的理由。
 
招生时,也要巧用家长的“从众”心理。如有些咨询师(课程顾问)在让家长咨询登记时,把填满的咨询和登记本提供给家长看,让家长觉得在这所学校报名的孩子真的很多,既然多那一定有值得大家称赞的地方。这样就产生“从众”心理,内心产生了一定的安全感和好感。
 
例如有的民办学校,为了提高报名率和交费率,他们在招生期间的星期六、星期日两天集中组织家长报名咨询活动,各个招生点的咨询师(课程顾问)也相应地把家长领到学校参观。这样一来,学校人气很旺。结果是,很多犹豫不决的家长很快能够拍板。
 
 
技巧三:巧用销售中的暗语引导家长
 
 
在快速消费品市场很早就有一个销售技巧的案例:
 
有一个卖早点的小店,每次服务员询问客人对茶叶蛋的需求时,总是习惯地问一句:“先生,你需要茶叶蛋吗?”有人需要,也有人拒绝了。后来有人出了一招,服务员在征询客人的需求时,换一种问法:“先生,你是需要一个茶叶蛋还是两个茶叶蛋?”结果大部分客人都选择了一个或两个茶叶蛋。最终的结果就是,茶叶蛋的销量大增。
 
看似简单的一句话,其中大有文章。第二种问法实际上是给客人一种肯定要接受这种服务或商品的暗示,只不过是在不同的服务方式或商品数量之间选择而已。
 
招生作为民办学校市场营销中最重要的工作,每一个环节都需要精雕细刻,招生语言的精心设计更不可少。
 
某一学校在招生时,强调招生老师要巧妙地运用上述中的语言暗示原理。如希望家长报名时说:“是我来帮您的孩子报名,还是您直接来校报名?”,希望家长来校参观时说:“您是周六到校,还是周日到校来看一看?我先帮您预约上吧。”或者说:“您是自己开车过来看校,还是随我们的校车一起来?”在希望家长交费时,就这样问:“您是选择A种交费方式,还是B种交费方式呢?”通过这种改变语言交流的方式,最终在招生工作中取得了意想不到的效果。
 
 
技巧四:巧用“押金”
 
 
一般咨询师(课程顾问)与家长做了孩子学习方面的交流后,会针对孩子推荐一个适合的课程。之后一般是现场让孩子听“试听课”。
 
试听课方面要求咨询师(课程顾问)提前告诉授课教师孩子的知道水平,喜好,这样老师会有的放矢的和孩子互动教学,最终达成孩子喜欢老师,家长认可老师的结果。这样咨询关单的关键时刻也就到了,要当着家长的面引导孩子说出喜欢课程和老师,要告诉家长这位老师所带的班人数名额已经有限,最好能现场就交全款。
 
这时家长一般都会想货比三家或再斟酌一下,那促销和押金就成在最后环节派上用场。
 
我们可以提供报全年课程免费送课时的方法,或建议家长交一定的押金,并告诉家长如何不想报名了,押金可以全额退回。这时家长往往愿意接受,因为首先他真需要给孩子找个培训班,再有这押金还能全额要回来,没有风险。一般情况下,家长交了押金往往就是决定在此报名交费,因为一来家长也很忙没有时间去做大量的调研甄别,另一方面家长选择培训机构的精力成本也确实较大。
 
 
技巧五:不要对家长说“NO”
 
 
商场有一个黄金定律:第一,顾客永远是正确的;第二,顾客如果不正确,请参照第一条。
 
其意指,在市场营销中,销售人员不要轻易否定顾客的观点或看法,虚心听取顾客的意见或建议,然后,逐渐引导顾客对所售商品或服务的认可,从而实现营销的目的。“嫌货人通常就是买货的人”是营销中的常见现象。
 
在民办学校招生工作中,时常会遇到这样的情况,当招生老师向家长介绍学校状况或办学特色时,个别家长总是以挑剔的眼光提出置疑,有的直接跟你唱反调,有的会提出一些不切实际甚至违背教育规律的要求。如:有的家长认为你的学费与其他民办学校相比太贵了,要求收费上能优惠些;有的家长因孩子太娇惯,要求学校给孩子配专门的生活老师,家长出工资;有的家长要求学校最好一个礼拜带孩子去吃一顿肯德基等等。此时,招生老师该如何处理,直接反对家长的话,很容易与家长争辩起来,形成沟通上的“一堵墙”。即使争论占了上风,家长也可不会选择你的学校。如果不争,家长的话显然不对,有些要求更是苛刻甚至无理的要求,显然是难以实现的。
 
在此状况下建议。首先,不要急着去否定家长的话,而应肯定家长想法中一些积极因素;然后,通过与家长交谈,来了解孩子的优缺点及家长送孩子来校就读的目的所在,帮助家长分析家庭教育中存在的问题;最后,逐步引入到学校所倡导的教育观念中,控制谈话的主动权,在家长的心目中逐步树立教育权威的角色定位。如此,招生的目的则较易实现。
 
所以,一些民办学校在招生中则要求招生老师不但不能对家长说“不”,甚至连一些消极的词汇都要避免使用,是有它特定道理的。
 
 
技巧六:妙解家长的对立情绪
 
 
某商场空调销售专柜,一销售员正口吐白沫地在推销某一牌子的空调机,围了一圈顾客,有心动者正欲交款购买,忽听见人群中一顾客言道,“这空调好是好,就是耗电量太大”,随后有几名顾客附和着说这空调的毛病,正准备购买的顾客马上迟疑起来,又转到另一个牌子的空调销售点。
 
民办学校的招生也有此类似情景。有一位招生老师组织了一批家长来校参观,在返回途中,有一家长提到这个学校存在的一些问题,车上另外两名家长马上随声附和,随后车上大部分家长都谈起这个问题。结果随这辆车来参观的家长的子女没有一人来该校就读。后来了解,其实有部分家长在参观学校时入学意向比较明显,就是因为受到其他家长这种对立情绪的影响,最后选择了其他民办学校。
 
这里一个重要问题是如何化解家长的对立情绪。一是考虑问题要周密,事先要考虑到家长可能会提出什么不同的意见,如何应对;二是当家长提出异议时,不要争着争辩,要巧妙地扬长抑短;三是主动与那些对学校感觉比较好家长谈话,控制整个谈话的主调向有利于学校的方向发展;四是采取有效的隔离手段,使家长的反面意见影响控制在最小范围内,如有另一个老师和家长单独进行交流,巧妙转移家长的话题等。
 
 
技巧七:巧抬招生的门槛
 
 
在现实生活中,有一现象:人们轻易就能够买到的东西,购买的愿望并不迫切。还有人说,“抢来的东西总是香的”。所以有些商家故意设置一些“存货有限,欲购从速”、“最后三天清仓处理”“欲购此商品,请静候三天”等玄虚,意在刺激顾客的消费欲望。
 
在招生过程中,当家长正在犹豫不决时,这种故意抬高门槛的做法反而会促进家长的选择。
 
常见的情形有,一家长咨询某学校小学一年级的是否还招生时,招生老师的回答是:“恐怕会有些遗憾,我们小学一年级本次只招24名学生,昨天已经有20名学生报名,今天各地报名情况还没有汇总,不知是否还有名额,等我问清楚后再跟你联系。”过一会,招生老师再打电话过去,“现在只剩下两个名额了,你如果能在今天给你的孩子报名,我可以给你保留一个指标,否则难以保证”。有的孩子参加了入学测试后,招生老师告诉家长,“以你孩子现在的入学成绩,还没达到我们学校录取的标准。”然后看着家长的焦急的样子,招生老师又告诉家长“我们招生老师可以利用假期帮孩子补补课,让孩子再来参加一次测试,此外,我再找学校领导,看看能否通融一下”。
 
这个门槛要“巧”抬,抬的过高,则可能会吓跑一批家长,抬的太低,没有实质意义,如果门槛设置的不巧妙,被家长认为是故弄玄虚,那就弄巧成拙,适得其反。
 
 
技巧八:做好潜在家长群的维护工作
 
 
在市场营销新理念中,客情维护是整个营销体系中重要的环节之一。这里客情关怀包括已有老客户和新目标客户。目前各行业都非常重视客情维护,如人寿保险公司一定会记得每一位客户的生日,并在当时送上祝福。汽车4S店也会时常给老客户打电话,询问对本店汽车保养服务是否满意。他们还经常组织客户参加活动。商家之所以愿意投入人力物力用于客情维护,因为他们知道维护好老客户所带来的转介绍成本远远低于向市场打广告的成本。这是一举多得的好事,值得民办学校借鉴。
 
培训学校在日常招生中往往忽视对准客户的维护和管理,一次试听完成后,就急于关单,若关单不成就不愿意再跟单了。这些客户数据久了,就真成了没用的资料了。
 
其实家长能关注到你的学校,你已经成功了一半了。之所以没有报名可能会有很多原因,这里面不乏因为时间冲突,计划在下学期来报名的家长。对于这类客户,机构要保持一定的存在感,但不要总是问什么时候交费报名。机构可以平时发一些很有用的育儿知识、家庭教育知识给家长,让家长感觉到你是真心的想着他的孩子。他一定会记住你,记住您的机构。在想报名的时候他会首先考虑来你这里上课。如果不去维护,那真是巨大的浪费。你的客户也会被竞品机构争取走。
 
 
在大规模招生结束后,如何将潜在的家长转化为现实的家长仍需要学校招生部门费心研究。
 
为此,我们建议:
1、建立潜在家长群档案。凡是来学校或在下面招生点咨询过的家长均应进入管理档案;
 
2、对潜在家长群档案进行分析。根据家长潜在需求的强弱程度设计不同的处理策略;
 
3、定期对潜在的家长群进行访谈。此时注意的是,不应再谈学校招生的情况,而是与家长沟通教育问题,关心孩子的学习问题,帮助孩子解决学习困难;
 
4、在一些特殊的日子里,及时送上园所的祝福和问候,加强感情交流;
 
5、定期邀请家长或孩子参加园所举办的一些重大活动,如校园开放日、学校文化艺术节、夏令营等。
 
 
华夏爱婴在线课堂为您揭秘《课程顾问的招生技巧》
 
 
 

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