2020年伊始，一场突如其来的疫情，打破了大大小小教培机构的常态运营。而2021年，教培行业又该何去何从呢？

2021年初，很多园长已经开始着手复盘2020年的营收数据了。与此同时，作为机构的“掌舵人”目光应该更长远一点，也应该开始规划园区来年的工作计划了。

那么，2021年工作规划该如何制定呢？

一、为什么要做年度规划？

教科书是这么告诉我们的——经营起点决定终点，年度规划的目的，是在总结机构过去一年营销收益和发展战略的优劣基础上，重新规划新一年度全部经营活动的综合策划。

正确的年度计划，可以提高机构业绩和运营效率，起到事半功倍的效果；为每个部门制定具体可行的策略方案提供指导，将战略布局落实到员工每一天的工作当中，保障方案的落地实施，最终达成年度目标。

二、如何制定我们的年度规划？

事实上，很多园长都认同年度规划的好处，也有制定年度规划的习惯。但在制定的时候还是一脸蒙圈，不知从何入手。 

这里会给大家介绍科学制定年度规划的一剂良药和一个试金石，立竿见影，请及时服用。

（一）一剂良药：SMART原则

说到年度规划，肯定绕不开目标管理的黄金法则——SMART原则。这个原则大家都熟悉，我就直接结合年度规划来说明了：

①Specific具体明确的：

意味着做规划不要空洞，不要制定【机构利润倍增/业绩倍增】这类模糊概念，而应明确到具体项目，如【招新计划、续费计划、转介绍计划】

②Measurable可衡量的：

不要制造【机构要多招生】这类没有数字的概念,而应该明确到【新招400人，续费200人，转介绍100人】，有数字可衡量。

③Attainable可实现的：

挣一个亿的小目标可以先收起来，可先根据机构现有资源制定【年营收350万】的目标，跳一跳够得着才可行。

④Result-based重视结果导向：

例如，1月份计划新招20人，跟进上门转化率50%，保证上门人数至少40人，而不是淡季少招点，旺季多招点。

⑤Time-based明确的截止期限：

例：根据现有招生渠道，招生目标规划到每个月的具体目标，有时间限制。

（二）一个试金石：数据分析

据了解，有相当一部分园长都是凭着自己的感觉和想法制定规划和目标，看着别家在做这个招生活动，他也要做一个，都在跟着感觉走，不做数据统计和分析，最终市场费用都投入水里去了。

一个真实案例：

某园长一年花了近10万元钱去做站台广告，这个站台广告到底能为机构带来多少生源量呢，因为没有办法统计，所以他很困惑不知道2021年还要不要做。

在市场投入过程中，只有通过数据分析才能实现精确打击，不能度量，就无法增长，数据分析对于年度规划的合理性有着至关重要的作用，数据分析能说明规划制定是否符合标准，是否符合园所的发展需求。

那么，问题来了

机构都有哪些数据需要分析呢？

敲黑板啦！

教育机构实现数据的七大关键KPI：

所以，当你在制定年度规划的时候，要考虑这个规划是否符合SMART原则，是否经得住数据的考验，这就像是机器投入使用前的调试阶段，不能省略。

三、如何更好地完成年度计划？

如果你的机构制定了合理的年度规划，恭喜你完成了第一步。但血淋淋的现实就是：

很多机构在1月份兴冲冲制定了年度规划，2月份就开始跑偏，3月份就忘记了规划的存在了，到了年底又是一片哀嚎。因此，制定规划只是套路，完成规划才是王道。

那如何更好地完成年度计划呢？可参考以下几个方法：

1）把目标细化成行动

我们通过SMART原则制定了目标，但因为这个目标是年度的，可能从数量上、从程度上会让我们的大脑产生退却心理。

这时候需要把目标细化成行动，把年度拆分成季度、月度、甚至周度，让大脑更容易接受这种设定，防止我们过早地放弃。

比如，你计划2017年跑步500公里。大脑一听吓坏了，赶紧给你的身体发出抵抗指示。但如果你把计划拆分成行动，告诉大脑我们只需要每个星期跑3次，每次跑3公里就好了。大脑一想，3公里，太简单了，走你！相信，一年后，你跑过的里程，绝对不止500公里。

对于机构的目标，以招生目标为例。可以根据机构全年运营时间节点，把招生目标拆分为招新计划、续费计划和转介绍计划，然后根据校区去年运营工作时间轴来拆分每月目标、每个渠道目标。

再将每个渠道的目标细致拆分，直至可有效实施。如果距离成功再进一步，你需要在拆分目标之后给出可落地的执行方案。

2）定期进行反思与修改

有了明确的年度规划，也不能像头蛮牛一样一个劲地往前冲。

我们还是要定期停下来想一想，总结一下计划实现的进度，反思一下在实践过程中的得与失，再根据实际情况对行动、对计划进行审视与修改。这个时间点建议是一个月一小次，一季度一大次，便于及时修订，及时止损。

还是说全年招生这个事情，我们年初制定的目标是新增400，续班200，转介绍100，暑假过后，发现今年招新任务提前完成了。这时候，我们就可以适当调整下半年的计划，下半年在加大教学教务投入，提高续班率和转介绍能力。

希望园长好好制定机构的年度规划，对机构可能会有意想不到的影响哦。